10 reglas de cómo vender con éxito escribir

10 reglas de cómo vender con éxito escribir


¿Cómo puede estar seguro de si el lector encuentra el texto que escribió interesantes y motivarse para comprar? ¿Y qué es lo mejor de sus ideas para promocionar su producto o servicio? Vamos a examinar los criterios que responden a estas preguntas:


1. Características y Beneficios

En primer lugar, debe identificar y escribir acerca de los beneficios y no acerca de las características o funciones. Característica o características son hechos y cifras sobre el producto o servicio. Los beneficios son los beneficios que se derivan de estas características o funciones para el usuario. El consumidor toma su decisión antes de los beneficios. En muchos casos, ni siquiera pueden identificar los beneficios de las características o funciones de un producto o servicio.

Cómo obtener la lista de beneficios? Una técnica simple es la elaboración de una tabla. En la columna de la izquierda y escribir todas las características y beneficios de la derecha. Capacitar a esta técnica, imagina un producto de su día a día. Después de completar la lista, deben dar prioridad a los beneficios en orden de importancia como punto de venta que llevan al lector a la compra.

Un ejemplo de uso de las funciones e.pages:

Características / Funciones Beneficios
Tienda en línea con 40 plantillas de diseño predefinidas Reducido al 90% de los costos de implementación del diseño gráfico tienda en línea
Compras con 4 pasos

Los clientes confían en proceso de contratación transparente

Adaptación automática de imágenes de los productos Trabajo un 80% menos en la integración de imágenes de los productos
... ...

2. Secuencia de la motivación

Existen varios modelos para la estructuración de una comunicación publicitaria:

  1. AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción;
  2. ACCA: atención, comprensión, convicción, acción;
  3. Las cuatro "P" de imagen, Promesa, Prove, Push.

Veamos una secuencia que consta de cinco pasos:

  • Llamando la atención;
  • Mostrar una necesidad;
  • Coloque el producto para satisfacer la necesidad;
  • La evidencia de que su producto hace lo que prometió;
  • Llamamiento a la acción

Ganar la atención: Esta es la tarea del título. Escribe un título que llama la atención. Lee el artículo Cómo ganar la atención con títulos.

Mostrar la necesidad de: Todos los productos de resolver de una manera u otra, un problema o satisfacer una necesidad. En muchos casos, no tiene por qué ser obvia o consciente de los consumidores algo en mente. Así que el segundo paso es explicar esta necesidad. También tener en cuenta las motivaciones que pueden llevar a una persona a comprar un producto o servicio.

Coloque el producto para satisfacer la necesidad de: Una vez que haya convencido al lector en realidad tiene una necesidad, darle a su producto y le dará las respuestas a sus preguntas.

La evidencia de que su producto hace lo que prometió: Ahora tiene que tener la indicación adecuada, que su producto o servicio puede realmente satisfacer las necesidades de un cliente potencial. Queremos que depositar su dinero en nuestra cuenta (y no a causa de nuestros competidores). ¿Cómo se puede demostrar la superioridad de nuestra oferta de forma creíble para cerrar el trato con nosotros? Como nuestro lector cree en nuestras palabras? Aquí encontrarás las reglas más importantes:

  • Presente los beneficios de su lista;
  • Consulte testimonio;
  • Comparar sus productos con la competencia;
  • Presentar estudios o pruebas que demuestran la prioridad de su producto;
  • Presente su empresa los datos que generan confianza (año de fundación, la tasa de crecimiento, el volumen de negocios, número de empleados ,...).
Pregunte por una acción: Identificar el siguiente paso en el proceso de negocio e informar al lector de qué acción tomar. En el contexto de un boletín digital con ventas en línea, el siguiente paso será acceder a la página del producto y colocarlo en su carrito de compras. Pero hay otras acciones que debe tomar:
  • Haga una cita o visita de un técnico o comercial;
  • Solicite una demostración del producto (en persona o en DVD);
  • Solicitar un catálogo, folleto u otros elementos no disponibles en línea;
  • Solicitar un producto a su encuentro (libros, CD, DVD) o las pruebas de conducta (vacío);

Si el lector no está interesado en comprar el producto en este momento, crear mecanismos para que su producto o servicio es mejor recordado después.

Tenga en cuenta para facilitar al cliente potencial máximo para realizar esta acción o medidas alternativas:

  • Incluir todos los disponibles contactos;
  • Si es necesario que el cliente pueda ir a una tienda física o en la oficina, por favor, la dirección con los mapas y horarios;
  • Proporcionar formas y procedimientos simples solicitudes de información, folletos y datos de contacto;
  • Resalte peaje gratis oa precios reducidos;
  • Alentar o recompensar al lector con cupones de descuento;

No dude en pedir una acción inmediata, en el mejor de la orden, y de manera directa.


3. Use una "lógica defectuosa"

Para aclarar este punto desde el principio deducciones potenciales o malas interpretaciones: no se presentan como trucos para engañar a sus clientes. Sin embargo, no apoyarán esta técnica sin restricciones, como he mencionado al final de esta sección. La técnica se basa simplemente en el uso más ventajoso de los datos y hechos acerca de nuestro producto o servicio para ganar la preferencia de nuestros clientes, de forma similar a un abogado que quiere "ganar el caso."

Sabemos cómo se siente al darse cuenta de que el precio unitario (por kilogramo o litro.) De un producto vendido en el "paquete económico (o familia) es más alto que el precio de las pequeñas embalaje: ! € #@!&# €! !

Así, hemos visto la diferencia entre la venta y el engaño, así como así. Honestamente respetando la ética de los negocios, es decir, clientes, competidores, legislación y las mejores prácticas, nuestra meta como un escritor de contenido comercial es: La verdad bien contada.

Pero ¿por qué aplicar una "lógica equivocada?" Nos tomamos cada día más de 10.000 decisiones, sobre todo inconsciente. En primer lugar, la selección de un producto o servicio es una emocional y la acción tiene lugar en más de una situación a menos de 3 segundos. Por lo tanto, debe crear una conexión emocional entre la empresa y el cliente. Siendo la decisión de compra basada en los sentimientos emocionales y los valores (no monetarios) esfuerzo en la comunicación publicitaria debe hacer hincapié en las razones de la decisión de que el cliente ya ha tomado, por ejemplo, comprar un televisor nuevo. Dado que nuestros argumentos son lógicos y creíbles, el consumidor los acepte.

Les presento algunos ejemplos que explican las posibles conclusiones erróneas:

"La lógica equivocada" La lógica racional
Miles de hamburguesas vendidas ... La cantidad no significa que la comida rápida de hamburguesas o es saludable
Libro recomendado por el portador del Premio Nobel

La referencia no significa que el libro es bueno

Respetuoso del medio ambiente de envases Esto no significa que "económica"
Tomar 3, pague 2 Esto no quiere decir que dos unidades son más baratos que un producto equivalente de un competidor
Tienda en línea de 2 días (2 +2 de consultoría) Un ejemplo de Lojas-na.net: Se refiere a dos días, en relación con el equipo ViaModul, lo que significa que no hay tareas que hacer (obtener información, contenido adicional, etc.)
... ...

Llamo la atención a la publicidad de los productos que niega u oculta su ilegalidad, el peligro de uso o consumo, o aspectos morales.


4. Única propuesta de venta

"Promesas, promesas grande, que es el alma de la publicidad", dijo Samuel Johnson. Pero, ¿cómo obtener una gran promesa para convencer a los consumidores a comprar su producto y no la competencia?

Un método es la Propuesta Única de Venta (UPS - Unique Selling Proposition). UPS es la descripción de la principal ventaja de su producto con respecto al producto de la competencia. Hay tres requisitos para proveedores del servicio universal:

  1. Todos los anuncios deben incluir un encabezado en la proposición que dice algo así como "Compre este producto, siendo este beneficio";
  2. La propuesta debe ser uno que los competidores no ofrecen - es único. También se debe explicar por qué el producto se diferencia de otros competidores;
  3. La propuesta debe ser tan fuerte que plantea nuevos clientes. Por lo tanto, la propuesta debe ser de gran importancia para el lector.

¿Por qué muchas campañas no? Una de las razones es precisamente la falta de una lo suficientemente fuerte USP que cautiva al lector no lo hace. El resultado es un mensaje similar a cientos y miles, y tan irrelevante para el lector.

Pero, ¿cómo construir una USP? El caso más sencillo: No es en realidad una característica o funcionalidad que trae un alto beneficio para el cliente y que sólo su producto. Pero si no hay diferencia entre el producto y sus competidores? Simple: poner de relieve un beneficio clave que hasta ahora ninguno de sus competidores, dijo. Si usted es el primero en poner de relieve este beneficio, nadie más se señalan los mismos.

Hay cuatro opciones para resaltar los productos similares:

  1. Hacer hincapié en los beneficios poco conocidos u olvidados por los competidores;
  2. Enviar un beneficio espectacular conocido;
  3. Crear personalidades asociadas con el producto;
  4. Llamar la atención sobre el nombre del producto o un paquete especial;

Debe explicarse por sí mismo que las dos últimas opciones requieren un gran presupuesto, sobre todo si queremos que un personaje tan popular como el hombre de Marlboro, en lugar de utilizar una base de datos de imagen.


5. La segunda promesa

Como ya se ha discutido en el párrafo anterior, únicamente los resultados de las grandes promesas en las comunicaciones de marketing. Excepto con los lectores escépticos, que creen que la promesa demasiado bueno para ser verdad. Estos lectores pueden enviar una segunda promesa. Este compromiso se pone de relieve otro de los beneficios del producto, no es tan importante como el principal. La segunda promesa, menos espectacular que la principal promesa sea creíble, incluso los más escépticos, pero tienen un impacto suficiente para vender el producto por sí mismo.

En ambos casos, la evidencia puede ser usado para forzar la credibilidad de las promesas, tales como casos reales, pruebas, testimonios, etc ..


6. Conocer al cliente

Los más vendidos primero debe establecer una relación de confianza con los clientes potenciales. ¿Cómo? A través de observaciones de la cubierta, las experiencias y su comportamiento en su discurso, el vendedor transmite las características de un personaje similar al que el cliente interpreta esto como "Es como yo y hablamos la misma lengua. Confío en él."

Antes de presentar su caso para la venta, el vendedor trata de conocer a su cliente: requisitos, la disposición, la personalidad y los prejuicios. A través de su sincronización con el cliente, el vendedor se rompe el hielo "y establece una base de confianza y credibilidad. También se refiere sólo a los beneficios relevantes para el cliente.

Al escribir contenido comercial, también sabemos que nuestros clientes potenciales, no individualmente, pero el segmento. Sus necesidades y lo que los lleva a comprar nuestro producto. No haga caso de este punto y llenar una comunicación con las características del producto, deja al lector indiferente.

Antes de escribir la siguiente comunicación, en primer lugar identificar las características y beneficios más importantes para sus clientes y qué tipo de información qu son fundamentales para ello. Pensar como ellos! Si se trata de cliente, que era importante para usted? En muchos casos no podemos identificar a estos puntos, pero podemos obtener una respuesta a través de la investigación y la observación.


7. Llegar a los clientes en tres niveles

Para llegar a un cliente potencial en los tres niveles - intelectual, emocional y personal - tenemos que considerar los siguientes puntos:

  • Creer: que crees? ¿Cuál es su opinión sobre sus productos?
  • Sentir: ¿Cuáles son sus sentimientos sobre la vida privada y profesional?
  • Deseo: Lo que quieren decir y cómo su producto ayuda a alcanzar sus objetivos?

Se puede obtener información sobre estas cuestiones a través de entrevistas, la observación en los supermercados o tiendas y sitios en línea como blogs y foros. Al escribir el contenido, empezar a pensar en el cliente y no el producto deseado.


8. Razones para comprar

Hay muchas razones para que compremos algo. No acaba de leer la siguiente lista, en sí mismo no explica por sí mismo, pero mira en cada punto y creo que será aplicable a sus productos:

  • Para tener amigos;
  • Para ser admirado;
  • Para estar en lo cierto;
  • Para sentirse importante;
  • Para ganar dinero;
  • Para ahorrar dinero;
  • Para ahorrar tiempo;
  • Para facilitar el trabajo;
  • Por razones de seguridad;
  • Para ser atractivo;
  • Para ser sexy;
  • Para mayor comodidad;
  • Para ser diferente;
  • Para la diversión;
  • Para aprender;
  • Para estar saludable;
  • Para satisfacer la curiosidad;
  • Para mayor comodidad;
  • El miedo;
  • ¿Por qué ser codicioso;
  • ¿Por qué se sienten culpables.

Piense en los productos que compran y motivaciones. Compra de alimentos naturales para sentirse saludable, divertido equipo de deportes, gafas de sol (que la marca de automóviles italiana con el caballo) que se sienten diferentes, una pieza de ropa para la comodidad y un refrigerador para su comodidad.


9 Escribir o demasiado poco?

La pregunta no es por escrito o muy poco, pero la cantidad de información que tenemos que comunicar a convertir un contacto en las ventas.

Si bien la Internet permite un acercamiento progresivo al detalle a través de un resumen estructurado y detalles subconteúdos siempre colgar la longitud del texto en función de tres factores:

  1. El producto;
  2. El público objetivo;
  3. El propósito del contenido.

El producto

Evalúe su primer producto: No hay mucho que decir? Algunos productos, como automóviles, computadoras, televisores, seguros, viajes, cursos de capacitación, entre otros, tienen muchas características y beneficios que puede resaltar el texto. En algunos otros productos pueden decir: cerveza, vino, comida rápida, perfumes, lociones y otros cosméticos, alimentos para mascotas, entre otros. Por ejemplo, no hay mucho que decir sobre un nuevo refrigerante, además del sabor y calorías. Pero hay mucha información relevante sobre un teléfono (que también puede usarlo para hacer llamadas es el menos adecuado): comunicarse a través de SMS o MMS, tomar y enviar fotos, enviar y recibir e-mails en cualquier lugar, ver la Web, tienen su calendario y escuchar música siempre que puedo. Es importante conocer la conectividad de diferentes memoria, el número de contactos, el tamaño y peso, rango y colores disponibles.

El público objetivo

Determinar si el público podría estar dispuesto a leer un texto largo, como es muy probable que para vender libros o revistas. Lo mismo se aplica a los compradores de artículos de entretenimiento de primer nivel, tales como películas en DVD y juegos de PC o consolas, entre otros.

El propósito del contenido

El último criterio es el propósito del contenido. Si desea generar nuevos contactos de clientes potenciales, no hay necesidad de incluir información detallada sobre la comunicación, ya que tendrán la oportunidad de responder a las solicitudes de información. Para ventas en línea hará que toda la información disponible, porque el cliente va a comprar sólo si encuentra toda la información necesaria.


Determinar el tamaño apropiado del texto para su producto, la audiencia y el propósito del contenido?

Usted puede aplicar la siguiente escala para determinar el tamaño más adecuado de su texto, que abarca dos aspectos en la compra de un producto: el entusiasmo y la participación.

Participación: ¿Por cuánto tiempo el comprador participan en la elección de productos?
Emociones: La compra de los anillos de boda es una compra emocional, a diferencia de la compra de una caja de clavos.

Participación

Alto Texto largo Medio texto
Baja Medio texto Texto breve

Alto Baja
Emociones

Esta cuadrícula se limite a un análisis de alta. Para evaluar en detalle la extensión ideal de contenido, tiene también otros factores en cuenta:

  • Precio: El más caro un producto, más espacio se necesita para vender;
  • Objetivo de Contenido: La forma de un producto en su tienda en línea para incluir más información que una carta o correo electrónico para generar nuevos clientes;
  • Dirigido a: Directivos y otros profesionales acerca de la presión del tiempo responder mejor a los textos cortos. Si usted escribe para las personas con más dinero en efectivo (se retiró para pasar elementos de la hora), el texto puede y debe ser más amplia;
  • Necesidad: El más necesario para un producto a los consumidores, tales como un refrigerador, zapatos, etc Menos necesidad de escribir, ya que nuestro cliente tiene que comprar el producto.. Si un producto es indispensable, tenemos que crear la necesidad a través de un texto más largo;
  • El conocimiento sobre el producto: Si el tipo de producto es bien conocido, menos es necesario aclarar en el texto.

A pesar de un texto largo, no siempre vende mejor que un texto breve, en general, la tasa de éxito es mayor cuanta más información presentada sobre el producto. Especialmente en línea pueden aprovecharse de la oportunidad de incluir una gran cantidad de información en el texto y la imagen por un costo extremadamente bajo. No dude en aprovecharse de ella!


10. Posicionamiento

El posicionamiento de una marca o producto es fundamental, y una técnica de posicionamiento para crear en la mente de los clientes potenciales es la comparación con las marcas asociadas con ciertas características (= coche deportivo Porsche, Mercedes Benz = calidad de la construcción, etc) .. Sin embargo, la colocación, aunque esencial, no sustituye a la información sobre las características y beneficios.